第二日目

(2)第二日目

とにかくどれかのレターを参考にして書き始める

2日目のステップは、「とにかく書く!」です。しかも「ゼロ」ベース書くのは大変なので、どれかを参考にして書きます。

世の中には、セールスレターが死ぬほどあります。ですから、それら世の中に出ているセールスレターを参考に、まずは、そのまま丸写しで行きましょう。

参考になりそうなセールスレターをネット上から探す

ただし、できるだけ他業種のセールスレターにしてください。同じ業界のセールスレターをパクると、結局は似たようなものができてしまい、お客さんにとっては「どっちでもよい」と思われてしまいます。明確な違いができないで終わってしまいます。

だから、同じ業界は避けつつ、できるだけ近い業界を参考にしてください。

通常は成約率の高いセールスレターを参考にするのですが、どれが売れているのかを判断するのは難しいし、販売者以外は成約率を知ることはできません。

また、成約率の高いセールスレターを見つけるために時間をかけても意味がないので、適当にフィーリングで選んでしまってOKです。

結局は、テストを重ねて改善しますので、あなたが「わかりやすい」「見やすい」と思ったセールスレターにしましょう。

1週間悩んで書き上げてからテストを繰り返すよりも、サクッと1日で作ってしまって残りの6日間でテストして改善した方が時間が短くて済みます。

参考にすべきセールスレターの条件とは?

参考にすべきセールスレターとは、他業種だけど「商品形態」や「価格帯」や「オファー」や「ターゲット」が同じものをおすすめします。

例えば、オンラインセミナーを売りたいのに、健康食品のセールスレターを参考にするのでは、商品形態が異なりすぎるために、おすすめできません。

あなたが、もし、フロントエンド用の低額商品を販売するセールスレターを作る予定なのに、高額商品を販売しているセールスレターを参考にするのも意味がありません。

無料とかお試しなどのオファーがあるのが、フロントエンドです。通常、フロントエンド商品のセールスレターの方がレベルが高いです。もし、あなたがバックエンドの商品を売りたいのであれば、フロントエンドのレターを参考にしてはダメです。

つまり、他業種だけど、似たような商品を販売しているレターを参考にするのが良いのです。

探せたら、次のステップです。

とにかく自分の商品や業種に置き換えて丸ごとコピペする

参考にすべきレターを見つけたら、それをテキストエディタやWordにコピペします。そのあとで、自分の商品や業種に置き換える編集、いわゆるズラシの作業を行います。

もちろん、このままアップしてしまうのは大問題です。あとで色々と付け加えますので、まずは気にせずどんどんと編集していってください。

値段とか商品名などを自分のもの変えちゃってください。何も気にせず、最後までやり切ります。サクサクいきましょう。

決済方法さえ用意すれば、一応これで売れる状態になっているはずです。できましたか?

足りない要素を補う

最後まで変更できたら、次のステップです。

セールスレターには、絶対に含んでおかなければならない要素があります。以下のものが含まれているか確認し、含まれていないものは前後の文脈を見ながら補っていきます。

1.お客さんが納得する限定性や希少性
限定をつけるのは、もはや常識ですね。というか、限定のないセールスレターはほぼ確実に成約率が下がります。期間限定とか先着●名とかね。

2.リーズン・ホワイ
商品、サービスの「事実」が説明されたあとで、「その事実が本当なのか」の理由を説明することをリーズン・ホワイと言います。それを購入、サービスを利用しなければならない理由の提示です。例えば、あるメリットを伝えたら、その証拠画像を見せたりとかね。

3.価格の高い商品との比較
あなたの商品と同じ効果の出るものとで比べて、自分の商品価値を伝えます。ダイエットゼリーを売りたいときに、「毎月ジムに行ったりエステに行ったりするよりも、このゼリーを買ってダイエットした方が、圧倒的にリーズナブル」というように、同じダイエット効果を謳うものと比較をします。

4.その商品に権威はあるか?
権威がなければ、権威のあるから推薦文をもらうようにしましょう。もしくは、自分の商品を補強してくれるような内容を書いた、有名な本などから文章を引用して権威性を付与します。通販番組で有名人が商品の宣伝に出てくるのは、権威性を与えるため。

※出典を明記すれば、本からの引用は可能です。もちろん法律で認められた範囲内のみですよ。

5.体験談やお客さまの声はたくさんあるか?
できるだけもらいましょう。なければモニター募集をしたり、無料で知り合いに配るなどして、すぐにもらえるようなアプローチをしてください。

6.お客さんの買わない理由をつぶせているか?
買わない理由を書き出して、それにすべて反論しているかを確認します。Q&Aなどでつぶしていきましょう。

7.主張に一貫性はあるか?

8.今すぐ注文したらどんなメリットがあるか書いてあるか?

9.今すぐ注文しないとどんな後悔をするか書いてあるか?

10.注文後の世界(ベネフィット)を描写してあるか?

11.見出しだけ読んでも欲しくなるようになっているか?

12.視覚的に読みやすいか?

13.注文方法は明確か?
申し込みボタンは目立つように、そして申し込み方が一目でわかるようになっているか。

14.申し込んでくださいと、何回も行動を促せているか?

15.購入するにあたっての罪悪感を正当化してあげているか?
この買い物は非常に有意義な賢い選択ですという要素をいれる。壊れた家電を修理しにきた人に買い替えをすすめる時、電気代が結果的に安くなるとか言われたことない?

16.お客さまのリスクをゼロにするような保証はあるか?
返金保証じゃなくても良いです。何かのリスクをゼロにできないかを考えます。お試し期間をつけるとか、後払いにするとかです。

17.得られるもの、ベネフィットの要約を入れているか?
ブレットと呼ばれるベネフィットをゴリ押しする部分を入れておきましょう。

18.支払いのオプションがあるか?
複数の支払い方法を用意してあげてください。

19.「あなた」中心のYouメッセージになっているか?

20.費用対効果を明示しているか?
この商品を買うことは、非常に費用対効果が良いですという要素を入れましょう。ただし、費用対効果のリターンがお金である必要はありません。例えば、この1万円の商品を買うことで、将来にわたり電気代が安くなって、非常に費用対効果の良い商品ですよ…とか言われたことあるでしょ?

21.価値のある無料特典をつけているか?
もちろん、なくても良いのですが、特典をつけてあげると必ず成約率があがります。

22.お客さんが常識だと思っていることを随所で否定しているか?
例えば、「頑張らないと成功できないと思っていませんか?実は違います。頑張らない方が成功できるのです」という感じです。

23.松竹梅のラインナップがあるか?
安い・真ん中・高いという3種類のプランを用意しておくと、単価も上がるし成約率も上がるという…あの話ね。

24.一瞬で問題を解決できることを伝えているか?
人は努力をしたくないんだよ。あなたもそうじゃない?簡単に、一瞬で成果が出る魔法の薬があれば良いなぁという願望を持ってるでしょ?

25.ライバルのメリットを潰し、こちらがもっと優れていると伝えていますか?
ライバルになり得る商品の良いところを潰し、自社だけがその問題をクリアしていることを伝えます。どの点ならそれが言えるのか、その切り口を探してみましょう。

以上の要素が入っているかを確認します。入っていなければ、頑張って付け足しておきましょう。

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